Caso real: de US$800K a US$2.4M por mes con un sistema multicanal
Dirigí ~US$40M en dos años para una empresa DTC de salud multi-marca: la facturación pasó de US$800K a US$2.4M mensuales y el MER —ingresos totales sobre inversión total— subió de 2.3 a 3.7. La clave: un solo número por encima de los dashboards, canales con roles distintos (crear vs. capturar demanda) y una fábrica de 30–50 creativos nuevos por mes.
Este es un caso mío, de 2023 a 2025: dos años siendo el responsable de adquisición paga —estrategia, presupuestos y facturación— de una empresa DTC de salud de EE.UU. con varias marcas. Pasaron ~US$40M por ese asiento. La facturación mensual fue de US$800K a US$2.4M (3x), y la eficiencia de marketing —el MER: ingresos totales dividido inversión total— subió de 2.3 a 3.7. Crecer gastando mejor, no solo gastando más. El teardown, abajo.
El problema no era el tráfico
Cuando llegué, cada canal contaba su propia versión del éxito: Meta se atribuía una venta, Google la misma venta, y el reporte de cada plataforma daba ganancias — mientras el número de la empresa daba otra cosa. Es la trampa clásica del multicanal: dashboards que se felicitan a sí mismos y nadie sabe qué está funcionando de verdad.
Un solo número por encima de todos los dashboards
La primera decisión fue de gobierno, no de pujas: los presupuestos se mueven por MER blended y margen de contribución, no por el ROAS que reporta cada plataforma. Cada semana, la plata fluye hacia el segmento que más margen aporta — sin lealtad a ningún canal.
Canales con roles (no canales compitiendo)
- Crear demanda: Meta y native ads salen a buscar al que todavía no te busca.
- Capturar demanda: Google Search y Performance Max reciben al que ya te busca — incluida la demanda que los canales de creación desbordan.
- Cada canal se juzga por su rol, no con la misma métrica: pedirle ROAS de búsqueda a un canal de descubrimiento es matarlo antes de que trabaje.
La fábrica de creativos
El otro motor fue la velocidad creativa: 30–50 piezas nuevas por mes, etiquetadas por ángulo y hook, con iteración asistida por IA. A eso se sumó segmentación full-funnel que subió la conversión 19%, y modelos de forecast y pacing para escalar recién cuando el costo de adquisición se mostraba estable. Resultado combinado: CAC blended 22–35% abajo según la marca.
Qué te llevás
- Un solo número honesto (MER) le gana a diez dashboards optimistas — y es el que tu contador puede verificar.
- Roles por canal: crear y capturar demanda son trabajos distintos; medilos distinto.
- El creativo es una línea de producción, no un chispazo — la velocidad con sistema es lo que sostiene la escala.
→ El caso completo, con los dashboards del programa native, está (en inglés) en irgella.com/case-studies/dtc-health-brand-growth — Irgella es mi agencia; esta biblioteca enseña lo que ahí se practica.